jeudi 27 mai 2010

Dropbox et medias sociaux : cas d'école

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Une présentation très intéressante se diffuse sur le web depuis plusieurs jours, pour présenter le succès de la stratégie de médias sociaux employée par Dropbox.

Résumé en 4 points :

- beaucoup de concurrents sans réelle différenciation des produits
- leur produit est de qualité
- leur investissement marketing traditionnel (PR, adwords...) est trop couteux et non rentable
- changement de stratégie en employant les médias sociaux : dropbox est passé de 100 000 utilisateurs à 4 millions en 15 mois !! soit environ 10 000 abonnés en plus par jour.

Le deck est en anglais - et il vaut le coup.

vendredi 21 mai 2010

Quel type de media va se développer en 2010 ?

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Selon cette étude de emarketer les entreprises américaines utilisant déjà plusieurs canaux marketing vont investir majoritairement dans les outils de médias sociaux, avec 55% de réponses. Les blogs restent présents avec 38%, intéressant de voir que certaines pratiques mises en avant ces derniers trimestres sont moins populaires : le 'click to call' par ex, arrivant en dernière position.


mardi 18 mai 2010

Stratégie Medias Sociaux Orange Business

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Il est toujours intéressant d'entendre les responsables marketing de grands groupes présenter leur stratégie de médias sociaux. C'est le cas ci joint de Axel Haentjens pour Orange Business Services.
La vidéo dure quelques minutes et présente les faits marquants de la stratégie d'orange.
En quelques points :

- Objectifs de conversation et d'échange avec l'écosystème en mettant en place 6 blogs d'entreprise. Le but étant de mettre à disposition de cet écosystème le capital humain d'orange business pour enrichir les conversations, ouvrir des dialogues et recevoir des feedbacks de la communauté composée de clients, d'experts, de journalistes, d'influenceurs etc... pour améliorer l'offre

- Augmenter la visibilité des évènements d'Orange business, en couplant chaque évènement PR réel par un évènement virtuel, permettant d'augmenter le nombre de participants (exemple pris avec 250 participants réels et 150 K visites sur l'évènement virtuel)

- Proposer des actualités fraiches en développant du contenu sur la Web TV et Web Radio

- Twitter a été nommé également, mais sans réelle stratégie d'utilisation. Actuellement il est plutôt utilisé comme un relais d'informations


vendredi 14 mai 2010

Process de vente et medias sociaux - analyse

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L’évolution du process de vente dans l’ère des médias sociaux

Ce n’est probablement plus une surprise pour personne : les médias sociaux s’imprègnent de plus en plus dans la vie des gens. Les réseaux sociaux, tels que Facebook, Twitter, Viadeo, Copains d’Avant sont de plus en plus utilisés par la population française, et ce n’est plus une mode d’adolescents, toutes les catégories d’âge sont touchées. Les autres formes de médias sociaux, telles que les blogs ou forums, sont également utilisées régulièrement par la population française.

Cette évolution a, entre autres, un impact sur le comportement des consommateurs. Le consommateur (entreprise ou particulier) d’aujourd’hui n’est plus le même de celui des années 90 ou début 2000 : il est beaucoup plus éduqué dans son process d’achat.

1 - L’éducation du consommateur

Lorsque nous voulons faire un achat (prenons l’exemple d’une télévision pour un particulier, ou de 4 ordinateurs pour une PME), la plupart d’entres nous s’éduque seul avant de réaliser l’achat :


-Le 1er réflexe est souvent d’aller sur Google pour vérifier la qualité et les prix du produit

-On est à la recherche de critiques, d’avis, de comparaison d’expérience

-On lit des commentaires sur les blogs, on clique par ci par là, on tombe sur des forums

-On connait les spécificités du produit et on connait le bas, le milieu ou le haut de gamme

-Parfois même, on en sait plus que le vendeur de la Fnac ou d’ailleurs…

Le consommateur d’aujourd’hui est beaucoup plus éduqué que celui d’hier et cela influe directement sur son process d’achat. Qui d’entre nous est satisfait par les nombreux emails commerciaux ? ou les appels commerciaux dits ‘cold calls’ en anglais aux heures des repas ou faits pendant une réunion ? ou encore d’être inondé de prospectus et catalogues dans la boite aux lettres ?

La plupart d’entre nous ne répond plus à ces sollicitations… car aujourd’hui notre décision d’achat ne se fait plus sur ces supports.

2 – Les process d’achats et de ventes des années 90 (exemple du process BtB)



















Ce process reflète effectivement la manière dont la majorité des clients se comportait lors d’une décision d’achat. Le process de vente a été fixé pour répondre au mieux au comportement des clients : qualification de la demande, introduction et explication des produits etc.. comme décrit ci-dessus. Et ce process a très bien fonctionné tant que le comportement du vendeur et de l’acheteur n’ont pas évolué. De ces process sont nés les systèmes CRM par exemple.


3 – Mais… en 2010 les repères ont changé

Comme nous l’avons vu dans la partie 1, la plupart des clients changent leur processus d’achat en s’orientant vers l’avis des clients, vers le partage d’expérience, vers une meilleure connaissance des produits. Aujourd’hui le process de vente n’a pas évolué aussi vite que celui de l’achat, et nous sommes confrontés à des contradictions. Par exemple, est il utile que le vendeur nous explique les spécificités de son produit ? … pas vraiment, on les connais déjà sur internet, et on connais également les spécificités du produit concurrent…


4 – Le process de vente doit évoluer

Le process de vente doit donc s’adapter au nouveau process d’achat et de nouvelles fonctions , de nouveaux reflexes doivent se créer : le vendeur doit par exemple faire de la veille sur internet lorsque le client se situe en phase de prospection sur le web, il doit également faire participer ses meilleurs clients lorsqu’un prospect est en phase de demande d’avis, ou doit solliciter les groupes et communautés lorsque le client est en phase de recherche d’experience

Le tableau ci-dessous résume ce que devrait être le nouveau process de vente.


Conclusion

Ces changements de comportement d’achat sont un fait, et je pense que peu de personnes puissent le contester. Il est donc primordial que l’entreprise fasse évoluer son process de vente pour le faire coïncider aux différentes étapes du process de l’acheteur. Cela demande du courage, car cela remet en question les habitudes et procédures utilisées depuis de nombreuses années, parfois même des systèmes CRM couteux qu’il faut rentabiliser… mais cela doit se faire !


samedi 1 mai 2010

Qui parle le mieux de stratégie de medias sociaux en France ?... dixit Sysomos

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Il existe de nombreux outils d'analyse de conversations, des payants ou des gratuits, des simples d'utilisation ou des compliqués, avec ou sans charts etc...
Souvent, lorsqu'on utilise plusieurs outils, on se trouve parfois être en train de vérifier la pertinence des conversations entre plusieurs outils : il manque tel blog d'un côté, ou telle personne de l'autre.

J'ai donc voulu vérifier cela en utilisant un outil renommé sur le marché "Sysomos", très agréable à utiliser et puissant dans ses requêtes. Mon analyse est très simple et est basée sur les mots clé suivants : "Medias Sociaux" AND 'Strategie", basée sur les conversations en français d'octobre 2009 à April 2010.

Les résultats sont joints dans le deck suivant... Alors qu'en pensez vous ? Qui parle le plus de ces sujets dixit Sysomos ? Est ce que les résultats sont représentatifs de la réalité ? Est-ce si pertinent ?