mardi 24 mai 2016

Linkedin en monopole du social selling ?

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Lorsque l'on parle d'outil social selling, le premier mot qui vient à la bouche de responsables de ventes ou marketing, c'est Linkedin. La licence Sales Navigator en particulier. Serions-nous dans une position de monopole ?


Au delà de la définition de process internes - comme la capacité du marketing à travailler avec les ventes pour la création de contenus - ou encore des problématiques d'adoption du management ou de formation / coaching, il y a évidemment la question de l'outil.



Evidemment, LinkedIn s'avère être une mine d'or pour la force de vente. Son module Sales Navigator permet à tout un chacun d'améliorer significativement sa productivité :
  • gain de temps considérable dans l'identification de prospect cible
  • gain de de temps également lors de la prise de contact
  • déblocage de situation avec l'aide de connections communes
Ces 3 points facilitent la vie du commercial sans aucun doute.

Mais qu'en est-il de l'engagement avec les prospects sur Linkedin ?

Le social selling, par définition est social. C'est à dire que le commercial doit être à l'écoute de ses clients et prospects et rebondir, s'engager, intervenir, fournir du contenu le cas échéant.
Mon constat sur Linkedin - et qui semble ne pas être le seul, si je me réfère par exemple au pilote social selling de Microsoft France fait en 2014, est que Linkedin manque de news, d'actus, de partages des prospects ciblés. Etes vous en manque de 'reasons to engage' sur LinkedIn ? en tout cas, cela est régulièrement le cas pour moi.
Le flux des conversations des prospects est sur Twitter, support à ne pas mettre de côté
La grande majorité des conversations se retrouvera sur Twitter. Certes, il y a une perte de présence des prospects identifiés sur Linkedin par rapport à Twitter. On retrouvera entre 15% et 50% des prospects Linkedin sur Twitter. Cela dépendra du métier. Selon cette étude réalisée conjointement avec Patrick Giacomini d'Ecairn sur un échantillon de 300 contacts, le ratio oscille entre 10 et 40% environ.

Mais la question à se poser est la suivante : si 30% de mes prospects cible sont sur Twitter et échangent régulièrement, cela fait il du sens de se joindre à la conversation ? 
La réponse est évidemment oui : il y aura de nombreuses raisons de s'engager pour le commercial, beaucoup plus que sur LinkedIn. Sur Twitter, on pourra rebondir sur des tweets professionnels mais aussi personnels des prospects. Cette dimension n'existe pas sur Linkedin, à ne pas négliger.
Pour conclure, Linkedin oui..., Linkedin et Twitter c'est encore mieux !!

lundi 23 mai 2016

Social Selling Forum 2016 : le buzz Twitter

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Lorsque j'ai lu le programme du Social Selling Forum du 20 mai 2016, je me suis dit : ça c'est une journée pour moi, il faut que j'y aille. Mais malheureusement, je suis arrivé trop tard et les places étaient déjà toutes prises !


Seule option : le live tweet et un peu de périscope !
Il faut dire que les personnes présentes n'ont pas démérité ! De nombreux participants ont pu retranscrire une bonne majorité des débats et échanges, ce qui a permis à de nombreuses personnes, dont moi, de participer à distance !


J'ai mouliné le live tweet avec un outil que vous connaissez certainement TweetReach, et l'impact est plutôt impressionnant pour un 2eme forum.

Merci à tous les twittos d'avoir rendu cette journée live !
@SocialSellingF @ndesachypro @andredan @philippepaci @ invocfr @1min30 @businesson_line @aressy_experts @azaleadFrance @brunofridl @mathieucrucq @plaubignat @DidierCastelnau @GuillaumeCorp @Phil_Khattou @BertrandBarbet @mkhodja1 @fredbascunana @jcunniet et tous les autres !

Quelques chiffres sur cette journée du 20 mai avec le hashtag #socialsellingforum



  • 2155 'tweets' avec 951 tweets et 1204 retweets
  • 484 contributeurs
  • 4.5 tweets par contributeur
  • 90 tweets par heure !
  • 595 K d'audience potentielle
  • 3.7 millions d'impressions potentielles

best tweets social selling forum 20 may 2016
Tweets les plus retweetés de la journée

social selling forum : twittos les plus actifs
Twittos les plus actifs de la journée du 20/5/16




vendredi 13 mai 2016

Les 5 familles d'indicateurs KPI social media

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Définir les bons indicateurs d'une stratégie social media peut parfois s'avérer complexe. On ne sait souvent pas par où commencer et il est fréquent de partager trop d'indicateurs social media au sein de l'entreprise


Cela impactera évidemment la visibilité de la stratégie et remettra potentiellement en cause son utilité et efficacité. Il faut choisir avec soin ses KPI et s'assurer de les suivre dans le temps. Il faut que ces KPI parlent pour le business, sinon l'adhésion sera bien plus faible.


De mon côté j'utilise généralement 5 familles d'indicateurs :

  • Les indicateurs liés à la communauté
  • Les indicateurs liés à l'engagement
  • Ceux correspondant au trafic généré par le social media
  • Les KPIs (à suivre de près !) liés aux leads générés
  • et enfin ceux autour de l'ereputation

Ce schéme cliquable précise les indicateurs de chaque famille.
Et vous quels sont les 4 ou 5 indicateurs que vous utilisez pour mesurer l'avancement de la stratégie social media de l'entreprise et l'impact sur le business ?

Les 5 familles d'indicateurs sur les réseaux sociaux et social media




lundi 2 mai 2016

9 etapes stratégie réseaux sociaux

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Les 9 étapes pour définir une stratégie sur les réseaux sociaux


9 étapes, d'autres en verront 8 ou 10. Ce qui est important c'est de bien organiser la réflexion de la stratégie de son entreprise en amont. Cette méthode est le fruit de l'expérience accumulée en tant que consultant réseaux sociaux depuis 2010, méthode appliquée et qui fonctionne !

Les 9 étapes de définition de stratégie réseaux sociaux :
  1. La définition des cibles
  2. La phase d'audit
  3. La définition de la vision et des objectifs stratégiques
  4. La détermination du dispositif sur les réseaux sociaux
  5. Les lignes éditoriales
  6. La définition des programmes
  7. Les ressources et budget alloué
  8. Le support et l'infrastructure
  9. Les indicateurs clés à suivre

Les 9 étapes d'une strategie sur les réseaux sociaux


Les cibles de la stratégie réseaux sociaux

Il est parfois difficile de les identifier car pour certaines organisations ces cibles sont multiples. Par exemple une collectivité territoriale aura pour cible potentielle le citoyen, les entreprises, les journalistes, les investisseurs... Il convient donc de prioriser ces cibles en fonction par exemple du CA ou des lignes budgétaires. Dans tous les cas, il faudra identifier celles qui seront adressées dans la stratégie réseaux sociaux et digitale. Pour démarrer, éviter des multiplier les cibles car cela compliquera grandement la mise en place de la stratégie.

L'audit réseaux sociaux

L'audit est important pour créer sa stratégie ou l'optimiser car elle fonctionne mal. Cet audit doit se faire sur 4 variables : les Clients (ou sont ils, que disent ils, quelles sont leur préoccupations), la Marque (le dispositif actuel, les employés déjà actif, la performance..), les Concurrents (présence d'une stratégie, points forts points faible, taux d'engagement, ereputation...) et les Partenaires. Ces derniers peuvent être importants si l'entreprise travaille avec des Business Partners, revendeurs. Cela peut etre également des partenaires marketing avec lesquels l'entreprise fait régulièrement des évènements et actions en commun. L'audit dresse l'état des lieux et associé à un SWOT donne les bases de la stratégie. Les préoccupations des Clients (et prospects) étant certainement le point le plus important car représente la base de la valeur ajouté à inclure dans la stratégie


La vision et objectifs de la stratégie réseaux sociaux

Pour définir la vision, récapitulez votre objectif en 1 phrase. Elle servira d'accroche majeure et sera utile pour des partages internes. En général, cette phrase se finalise apres avoir défini les objectifs. Ces derniers doivent être SMART, proche du business et de la cible. Posez cette question : est ce que l'objectif répond à des besoins de la cible ? Si oui, le succès est presque garanti. Si non, cela signifie certainement que l'objectif est centré sur l'entreprise et ses produits.


Le dispositif de la stratégie réseaux sociaux

Celui-ci va lister les plateformes à exploiter : Facebook, Blog, Forum, Twitter etc. Le plus simple est de le concevoir visuellement afin de déterminer les liens entre les supports et le site. Cela peut se compliquer dans le cas d'une stratégie globale avec plusieurs pays, mais il est nécessaire de définir ce dispositif global et par pays même s'il faudra adapter certaines spécificités locales.

La ligne éditoriale

Celle-ci est en général définie par plateforme et par cible. Elle inclut les thématiques majeures à exploiter, le type de contenu (livre blanc, infographies, actus etc). Chaque plateforme (page Facebook, blog, Twitter etc) doit avoir une ligne éditoriuale définie avant l'implémentation.

Les programmes

Il est fréquent d'avoir des programmes spécifiques. Par exemple la mise en place d'une plateforme collaborative. Le but ici n'est pas de définir le cahier des charges fonctionnelles précis, mais bien donner les grandes lignes du programme en question

Les ressources et budget de la stratégie réseaux sociaux

Certaines actions seront centralisées d'autres localisées. Il faut donc définir le qui fait quoi. Il est recommandé de ne pas sous estimer cette phase, sinon échec garanti ! Il conviendra également d'estimer les coûts associés des programmes et des ressources si'elles sont externalisées.

Le support et infrastructure

Formation, interne, process à définir, chartes etc. Cela donne de la clarté au projet et permet surtout d'anticiper les difficultés lors de l'implémentation.

Indicateurs

Ces indicateurs doivent être simples et pas trop nombreux. Ces indicateurs sont issus de 5 familles de KPI : l'engagement, la communauté, le trafic, les leads, l'ereputation. Le detail de ces indicateurs feront l'object d'une publication future sur le blog


Ces 9 étapes vous permettront de mieux organiser la réflexion de définition de stratégie sur les réseaux sociaux. Un blocage, besoin d'aide, n'hésitez pas à me contacter !

Webinaire Social Selling - Generer des leads

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Webinaire gratuit sur le Social Selling

"Comment générer des leads avec le Social Selling"


Nous proposons une webinaire gratuit le 19 mai 2016 à 11.30 afin d'échanger sur le Social Selling et de présenter les méthodes, outils et best practices dans ce domaine.
Ce sujet a le vent en poupe et il est important de bien comprendre les enjeux et les méthodes avant de mettre en place une telle initiative.

Le webinaire est gratuit et durera 30 minutes.
POur s'y inscrire c'est ici : webinaire social selling