mardi 24 mai 2016

Linkedin en monopole du social selling ?

Lorsque l'on parle d'outil social selling, le premier mot qui vient à la bouche de responsables de ventes ou marketing, c'est Linkedin. La licence Sales Navigator en particulier. Serions-nous dans une position de monopole ?


Au delà de la définition de process internes - comme la capacité du marketing à travailler avec les ventes pour la création de contenus - ou encore des problématiques d'adoption du management ou de formation / coaching, il y a évidemment la question de l'outil.



Evidemment, LinkedIn s'avère être une mine d'or pour la force de vente. Son module Sales Navigator permet à tout un chacun d'améliorer significativement sa productivité :
  • gain de temps considérable dans l'identification de prospect cible
  • gain de de temps également lors de la prise de contact
  • déblocage de situation avec l'aide de connections communes
Ces 3 points facilitent la vie du commercial sans aucun doute.

Mais qu'en est-il de l'engagement avec les prospects sur Linkedin ?

Le social selling, par définition est social. C'est à dire que le commercial doit être à l'écoute de ses clients et prospects et rebondir, s'engager, intervenir, fournir du contenu le cas échéant.
Mon constat sur Linkedin - et qui semble ne pas être le seul, si je me réfère par exemple au pilote social selling de Microsoft France fait en 2014, est que Linkedin manque de news, d'actus, de partages des prospects ciblés. Etes vous en manque de 'reasons to engage' sur LinkedIn ? en tout cas, cela est régulièrement le cas pour moi.
Le flux des conversations des prospects est sur Twitter, support à ne pas mettre de côté
La grande majorité des conversations se retrouvera sur Twitter. Certes, il y a une perte de présence des prospects identifiés sur Linkedin par rapport à Twitter. On retrouvera entre 15% et 50% des prospects Linkedin sur Twitter. Cela dépendra du métier. Selon cette étude réalisée conjointement avec Patrick Giacomini d'Ecairn sur un échantillon de 300 contacts, le ratio oscille entre 10 et 40% environ.

Mais la question à se poser est la suivante : si 30% de mes prospects cible sont sur Twitter et échangent régulièrement, cela fait il du sens de se joindre à la conversation ? 
La réponse est évidemment oui : il y aura de nombreuses raisons de s'engager pour le commercial, beaucoup plus que sur LinkedIn. Sur Twitter, on pourra rebondir sur des tweets professionnels mais aussi personnels des prospects. Cette dimension n'existe pas sur Linkedin, à ne pas négliger.
Pour conclure, Linkedin oui..., Linkedin et Twitter c'est encore mieux !!

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